引越し業者の営業マンは１件の訪問につき、約１時間程度の訪問時間を割り当てられ、お客様のお宅へ伺います。
訪問時に成約することを業者は『即決』と呼びますが、これを大変重要視します。
ある実在したトップクラスの営業マンの成績を暴露すると・・・
名前をＡ君とします
・１ヶ月間の訪問見積もり件数・・・１２０件
・最終成約率・・・９８％
・即決率・・・９５％
もちろん、いつもこうではありませんが、Ａ君のレベルになると、成約率９０％以上程度ならほぼ間違いなく維持します。
また一般的な営業マンでも、成約件数の内、７～８割程度は即決が占め、即決以外は現実にはほとんどキャンセルとも言えます。
即決を求めるために、その話術もない営業マンは、空回りを始めます。
営業時のクレームが起こる多くの理由はここにあるのです。
こうした背景を知っておいてもらえれば、皆さんの対処も簡単ですね。
営業マンってこんなもんだと、話を聞いておいてあげて下さい。
それと、業者の決定は別のはずです。 |